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Travel One 03_2014

7.2.2014 travel.one8 interview.puls Helmut Lutz ist Vorstandssprecher des Verbands der Premium-Bahnagenturen »Die Bahnprofis«, einem bundesweiten Zusammenschluss von derzeit 24 »Reisebüros, die einen Schwerpunkt auf qualitativ hochwertigen Verkauf von Bahnfahrscheinen besitzen«. Das Interview führte Wolfram Marx. Ihr Bahnagentur-Verband »Die Bahnprofis« hat sich deutlich über das Provisionsmodell der Deutschen Bahn beschwert. Wo liegen Ihrer Meinung nach die größten Fehler? Lutz: Das neue Provisionsmodell hat mir Angst gemacht. Der erste Fehler war bereits, dass die Bahn uns zum ersten Mal keine Musterrechnungen vorgelegt hat, also haben wir selbst eine erstellt. Sie war schockierend. Danach hat sich selbst für unsere Büros mit guten Um- satzzahlen die Frage gestellt, ob wir un- sere drei Standorte halten können. Was ist so schlecht am Provisionsmodell der Deutschen Bahn, Herr Lutz? wurde aber nicht mehr gesprochen. Dass bis heute mehr als 100 Agenturen noch nicht unterzeichnet haben, hatten wir noch nie. 2010 wurde uns das damalige Modell immerhin noch in einer Telefon- konferenz präsentiert. Diesmal war es ein Kommunikationsdesaster. Ist das neue Modell denn für die Agenturen noch auskömmlich? Für viele nicht. Ich gehe davon aus, dass eine ganze Reihe Büros ihre Agenturen zurückgeben werden, wenn sie ihre Zah- len sehen. Einige werden überrascht sein, was herauskommt. Den angekündigten Steigerungsbonus gibt es nicht, es bleibt nur der Einnahmebonus, der geht jetzt bis maximal sieben Prozent für sehr umsatz- starke Agenturen, mit der Grundprovision bis neun. Rechnen beide Seiten so unterschiedlich? Wir hatten im vergangenen Jahr einige Gespräche mit der Bundesarbeitsgemein- schaft Schienenpersonenverkehr und an- deren mit dem Bahnverkehr verbundenen Unternehmen, aber nicht mit der Deut- schen Bahn. Dabei sind wir zu dem Schluss gekommen, dass offensichtlich unter- schiedliche Auffassungen über den Ver- trieb bestehen. Wir, die »Bahnprofis«, se- hen den Vertrieb als eine Einnahmequelle, bei der Bahn wird er primär als Kosten- faktor gesehen. Der Vertrieb muss aber doch das Ziel haben, zu verkaufen. Wir sehen, dass das funktioniert. Die DB hat mitgeteilt, dass sich der Reisebüroumsatz seit 2006 fast halbiert hat. Unsere Umsät- ze gehen aber nicht zurück, wir können unser Niveau halten! Ein seit Jahren diskutierter und kritisierter Knackpunkt ist die Preisdifferenzierung. Die gibt es immer noch, sie soll aber in den nächsten drei Jahren abgeschafft werden. Warum gab es denn keine Musterrechnungen? Von Seiten der Bahn hieß es, dass die bei- den Modelle nicht miteinander ver- glichen werden könnten. In den vergan- genen zehn Jahren war das immer mög- lich. Dabei hätte mit Gesprächen im Vor- feld vieles verhindert werden können. Gab es zwischen Ihnen und der Bahn keine Gespräche über das neue Modell? Beim ersten Modell gab es Gespräche. Dann gab es einen zweiten Vertragsent- wurf mit Nachbesserungen, darüber

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